RFM-анализ клиентской базы: сегменты и что с ними делать
Раскладывает клиентов на 8 сегментов: чемпионы, лояльные, спящие, уходящие — для точечной коммуникации.
RFM-анализ раскладывает клиентскую базу по трём измерениям: Recency — сколько дней прошло с последней покупки, Frequency — сколько раз человек покупал, Monetary — сколько денег принёс. Каждый клиент получает оценку по всем трём, и по комбинации попадает в сегмент: чемпионы, лояльные, спящие, уходящие. Смысл не в самой сортировке, а в деньгах за ней: обычно 15–20% базы держат больше половины выручки, а в «уходящих чемпионах» зависает сумма, которую дешевле вернуть письмом, чем заново купить рекламой. Считать RFM имеет смысл, когда у клиента повторные покупки — в разовых продажах база не накапливается и сегменты вырождаются.
Как открыть
Инструмент работает внутри PRO-кабинета на ваших ключах Метрики и Директа — данные клиентов никуда не копируются. Доступ — от 990 ₽/мес, первые 15 дней бесплатно и без карты.
Бесплатно и без регистрации — прямо сейчас
Соседние инструменты этой же темы, считают в браузере.
Хочешь сравнить два креатива — сколько показов нужно для уверенного ответа.…
У тебя 100 заявок и 15 сделок — реально конверсия 9-23%, а не «ровно 15%».…
2000 симуляций будущего: насколько вероятно выйти в плюс при шуме в параметрах.…
Частые вопросы
Что означают буквы R, F, M?+
Recency — давность последней покупки в днях, Frequency — количество покупок за период, Monetary — сумма денег от клиента. Каждый показатель считается отдельно, клиент получает оценку по каждому, и уже комбинация трёх оценок определяет сегмент.
Какой период брать для расчёта?+
Один-два цикла покупки вашей ниши. Для товаров ежемесячного спроса — год, для сезонных или дорогих покупок — два-три года. Слишком короткий период превратит нормальных клиентов в «потерянных», слишком длинный смешает давно ушедших с активными.
С какого сегмента начинать работу?+
С «уходящих чемпионов» и «спящих гигантов» — это люди, которые уже много вам платили и ещё помнят бренд. Возврат такого клиента стоит в разы дешевле привлечения нового с той же суммой чека. Чемпионов трогать реже: им нужна не реактивация, а удержание.
Сколько клиентов нужно, чтобы RFM имел смысл?+
От нескольких сотен с повторными покупками. На меньшей базе сегменты получаются по два-три человека, и статистика превращается в список фамилий — с ним проще работать вручную, без модели.
Разобрать тему
Ещё в PRO по этой теме
- 🔗 Markov Chain атрибуция — Какой канал реально привёл клиента — с учётом всех заходов и распределением заслуги между каналами. Используется в Googl…
- 🎰 Bayesian A/B тест — Вместо «значимо/не значимо» — точная вероятность что вариант B лучше A.…